Thương lượng khi bán nhà: chuẩn bị gì và mấy cách bên mua hay dùng
Phần lớn bài viết về nhà đất viết cho người mua. Nhưng bán cũng là một việc cần chuẩn bị, và người bán thiếu chuẩn bị thường mất nhiều hơn số tiền họ nghĩ mình tiết kiệm được khi bỏ qua bước này. Bài này viết cho phía bán.
Chuẩn bị trước khi rao: ba nhóm việc
Nhóm giấy tờ. Tập hợp đủ hồ sơ trước khi có khách xem, đừng để tới lúc thương lượng mới đi tìm. Người mua nghiêm túc sẽ hỏi, và việc bạn đưa ra ngay hay hẹn tuần sau ảnh hưởng thật tới mức tin cậy.
Phần nào thuộc về thủ tục pháp lý — hồ sơ cần những gì, thuế và lệ phí ra sao, ai nộp khoản nào — thì có quy định riêng và các quy định này thay đổi theo thời gian. Hỏi công chứng viên hoặc người có chuyên môn pháp lý trước khi rao, đừng suy từ kinh nghiệm của người quen hay từ thông tin trên mạng.
Nhóm sửa chữa. Không phải sửa cho đẹp, mà là sửa những thứ khiến người xem đặt dấu hỏi: vòi rò, ổ điện lỏng, cửa kẹt, vết thấm trên trần, đèn cháy. Mấy lỗi vặt này rẻ để sửa nhưng đắt khi bị nhìn thấy — chúng làm người mua nghĩ rằng còn nhiều thứ khác chưa thấy.
Nhóm dọn dẹp. Nhà càng trống càng trông rộng. Cất bớt đồ, dọn sạch bề mặt, lau kính. Đây là việc rẻ nhất trong ba nhóm và ảnh hưởng tới cảm nhận nhiều nhất.
Định giá: tách hai con số
Người bán nào cũng có hai con số trong đầu: giá mong muốn và giá thấp nhất chấp nhận được. Viết cả hai ra giấy trước khi gặp khách đầu tiên.
Con số thứ hai quan trọng hơn. Nếu bạn không định nó trước, bạn sẽ định nó trong lúc đang thương lượng — mà lúc đó thì mệt, và người mua biết điều đó.
Cách tham chiếu thực tế: xem giá rao của những căn tương tự trong cùng khu để biết mặt bằng chào; và nếu tiếp cận được, xem giá giao dịch thật — hai con số này thường chênh nhau, và giá giao dịch mới là thứ phản ánh thị trường.
Khi so, nhớ so cùng loại: cùng diện tích, cùng số tầng, cùng tình trạng pháp lý, cùng mặt tiền hay trong hẻm. Một căn hơn kém về một tiêu chí là đã khác giá.
Mấy cách bên mua hay dùng
Không phải thủ đoạn — đây là kỹ thuật thương lượng bình thường, và biết chúng thì bạn phản ứng bình tĩnh hơn.
- Chê một loạt điểm nhỏ. Mục đích không phải từng điểm mà là tạo cảm giác căn nhà có nhiều vấn đề. Cách phản ứng: ghi nhận điểm nào có thật, và hỏi lại điểm đó ảnh hưởng tới giá bao nhiêu theo họ. Đưa về con số cụ thể thì cuộc trao đổi rõ hơn.
- Đưa giá rất thấp ngay từ đầu. Nó kéo điểm neo xuống. Nếu bạn đã có con số thấp nhất viết sẵn thì kỹ thuật này mất tác dụng.
- Tạo cảm giác gấp. "Tuần này em quyết, sau đó em xem chỗ khác." Có thể thật, có thể không.
- Thêm điều kiện vào phút cuối, khi bạn đã coi như xong. Đây là lúc người bán dễ nhượng bộ nhất vì ngại làm lại từ đầu.
- Nhắc tới phong thuỷ để ép giá. Nói căn nhà phạm điều gì đó nên phải bớt. Cách phản ứng bình tĩnh: hỏi họ định giá phần đó bao nhiêu. Nếu đó là lý do thật thì họ trả lời được; nếu chỉ là đòn bẩy thì thường họ chuyển sang chuyện khác.
Chuẩn bị câu trả lời cho mấy câu khó
Người mua sẽ hỏi, và ấp úng làm mất giá nhiều hơn chính câu trả lời:
"Vì sao anh chị bán?" — trả lời ngắn và thật. Câu trả lời né tránh làm người ta nghĩ có vấn đề giấu bên trong.
"Rao lâu chưa?" — trả lời thật. Họ tra được, và nói sai thì mất hết tin cậy.
"Có vấn đề gì về pháp lý không?" — trả lời bằng hồ sơ, đừng trả lời bằng lời cam kết.
"Chỗ này có hay ngập không?" — nếu có thì nói, và nói luôn mức độ. Giấu chuyện này thì người mua hỏi hàng xóm là biết, và lúc đó bạn mất cả niềm tin lẫn thế thương lượng.
Nguyên tắc chung: nói thật những gì người mua sẽ tự tìm ra. Nói trước thì bạn kiểm soát cách nó được hiểu; giấu thì nó thành điểm trừ gấp đôi.
Đặt cọc và những chỗ dễ vướng
Đây là bước hay phát sinh tranh chấp nhất, và cũng là bước nên có người có chuyên môn xem giúp.
Mấy điều nên rõ bằng văn bản: số tiền cọc, thời hạn hoàn tất, điều gì xảy ra nếu một bên không thực hiện, và ai chịu khoản nào trong các chi phí phát sinh.
Điều kiện của giấy tờ này — hình thức, hiệu lực, cách xử lý khi có tranh chấp — thuộc phần pháp lý, và thay đổi theo thời gian. Đây là chỗ mà tiết kiệm phí tư vấn thường đắt hơn nhiều so với phí đó.
Về phần tiền: nhận qua chuyển khoản để có dấu vết giao dịch, và đừng nhận cọc từ người không phải bên mua đứng tên trong giấy.
Khi nào nên giữ giá, khi nào nên nhượng
Cân theo ba thứ: bạn có gấp không, đã có bao nhiêu người thật sự quan tâm, và giá đang chào so với mặt bằng ra sao.
Nếu ba tháng không ai hỏi lại lần hai thì giá đang cao hơn thị trường, dù bạn tin nó đáng giá đó. Thị trường không tranh luận với bạn, nó chỉ im lặng.
Ngược lại, nếu có nhiều người quan tâm cùng lúc thì bạn không cần vội nhượng. Chỉ nhớ đừng để tình huống đó biến thành cuộc đấu giá do bạn tự dựng — người mua nhận ra và họ rút.
Phần hướng và phong thuỷ: đứng ở đâu
Với người bán, phần này có giá trị thật ở một chỗ: một số người mua coi trọng nó, nên biết căn nhà mình có đặc điểm gì thì trả lời được khi họ hỏi.
Nhưng đừng xây toàn bộ câu chuyện bán hàng lên đó. Người mua quan tâm thì họ tự tra; người không quan tâm thì nghe nhiều lại thấy bạn đang lấp liếm chỗ khác. Và nếu ai đó dùng nó để ép giá, hãy đưa về con số như đã nói ở trên.
Tóm lại
Chuẩn bị ba nhóm trước khi rao: giấy tờ đủ, lỗi vặt sửa xong, nhà dọn gọn. Viết sẵn hai con số, nhất là con số thấp nhất chấp nhận được.
Biết mấy kỹ thuật bên mua hay dùng thì phản ứng bình tĩnh hơn. Nói thật những gì người mua sẽ tự tìm ra. Và phần đặt cọc thì nhờ người có chuyên môn pháp lý xem giúp — tiết kiệm ở chỗ đó thường đắt hơn nhiều so với phí tư vấn.